Desde la búsqueda de información hasta la forma en que consumimos productos y servicios, todo pasa por una pantalla. El sector inmobiliario no es la excepción, aunque su adopción tecnológica ha sido más lenta en comparación con otras industrias. Flavio Faillace, con más de una década de experiencia en el mercado de inversiones inmobiliarias en Miami y Nueva York, comparte su visión sobre cómo la digitalización está redefiniendo la manera de buscar terrenos e invertir, y qué desafíos implica trabajar con inversores de distintas culturas.
La tecnología como punto de partida
“El Real Estate siempre ha sido un sector conservador en cuanto a comunicación y marketing”, afirma Faillace. Aunque la publicidad de desarrollos inmobiliarios solía apoyarse en brochures de lujo y estrategias tradicionales, el contenido comunicacional era muchas veces deficiente en términos de captación de clientes. Con la digitalización, el mercado comenzó a moverse hacia plataformas tecnológicas que no solo facilitan la visibilidad de los proyectos, sino que también permiten una interacción más eficiente con potenciales inversores.
Faillace lo vivió de primera mano con Sherlock Finder, una plataforma creada para conectar a inversores con oportunidades en mercados como Miami y Nueva York. “En 2015 me di cuenta de que la tecnología iba a invadir el sector, porque ya estaba en todos los aspectos de nuestra vida. Lo sorprendente era que los desarrolladores, a pesar de invertir sumas millonarias, no estaban utilizando herramientas digitales para maximizar su alcance”.
Hoy en día, con la incorporación de inteligencia artificial, las plataformas pueden filtrar y responder a consultas de inversores de manera más eficiente que un humano, lo que optimiza los tiempos y mejora la conversión de clientes potenciales. “El único motivo por el que te das cuenta de que estás hablando con una IA es porque responde demasiado rápido”, comenta Faillace entre risas.
Invertir en un mercado nuevo: los errores que todos cometemos
Trabajar con inversores de distintas partes de Latinoamérica le ha permitido a Faillace identificar patrones de comportamiento y errores recurrentes al entrar en mercados como el estadounidense. Uno de los más comunes es replicar estrategias de compra utilizadas en países de origen sin considerar las diferencias regulatorias y comerciales.
“Muchos inversores llegan con la idea de trabajar con varios realtors a la vez, como se hace en nuestros países. Pero en EE.UU. existe un sistema llamado MLS, donde todas las propiedades están listadas y cualquier agente puede acceder a la misma información. Lo que realmente varía es el nivel de servicio que se brinda”, explica.
Otro error frecuente es la negociación de precios. “Mientras que en Latinoamérica es común intentar bajar el precio de una propiedad, en EE.UU. regatear se puede considerar una falta de respeto. Es un cambio de mentalidad al que hay que adaptarse rápido para moverse con éxito en este mercado”.
Pero más allá de los aspectos técnicos, hay un componente humano que marca la diferencia: la confianza. “En algún punto del proceso, el inversor tiene que decidir en quién confiar. Porque por más que todo sea claro y legal, siempre hay un momento en el que hay que apretar los dientes y avanzar”, comenta Faillace, recordando anécdotas de clientes que enfrentaron ese dilema.
Tendencias y el futuro del sector
Si bien el real estate ha adoptado herramientas digitales en muchos aspectos, Faillace sostiene que aún queda un largo camino por recorrer. “Los desarrolladores y constructores siguen siendo reticentes a la tecnología. Y eso se refleja en la paciencia que tienen —o más bien, no tienen— cuando se trata de estrategias de generación de leads. Se necesita tiempo para que una campaña digital afine la puntería y traiga clientes calificados, pero muchos quieren resultados inmediatos”.
No obstante, el avance es inminente. Las nuevas generaciones de compradores, nativos digitales, están acelerando la transformación del sector. Plataformas, inteligencia artificial y análisis de datos están redefiniendo la manera en que se descubren oportunidades, se estructuran las inversiones y se concretan negocios en mercados como Miami y Nueva York.
Aprendizajes de una trayectoria interdisciplinaria
El recorrido de Flavio Faillace en el real estate no fue lineal. Su formación y experiencia en comunicación y marketing lo llevaron a desarrollar soluciones tecnológicas que hoy son clave en su negocio. Esa integración de disciplinas, según él, es lo que permite evolucionar y mantenerse vigente en un sector en constante cambio.
“La clave es la curiosidad. Si no tenés curiosidad por aprender y adaptarte, te quedás atrás. El mercado inmobiliario tiene mucho por desarrollar, y ahí es donde los que vienen del mundo tecnológico ven una oportunidad enorme. Hay muchísimo por hacer”, concluye.
