Mario Gómez y Gabriel Battioni, docentes del Laboratorio de Nuevos Proyectos Inmobiliarios de la Escuela de Negocios Real Estate, analizan por qué desarrollar exige mucho más que construir: método, lectura de mercado, números claros y una mirada integral del negocio.
Muchas personas asocian el desarrollo inmobiliario exclusivamente con la construcción. Sin embargo, para Mario Gómez y Gabriel Battioni, el proceso empieza mucho antes de la obra.
Desarrollar implica transformar capital en metros cuadrados y luego volver a transformar esos metros cuadrados en capital, dentro de un plazo determinado y con una rentabilidad acorde al riesgo asumido. Pero el rol del desarrollador no se limita a estructurar un negocio financiero: también debe crear un producto valioso para el usuario final.
En ese equilibrio está una de las claves del oficio. Un proyecto debe ser atractivo para el inversor, pero también responder a una necesidad real del mercado. En definitiva, es el comprador quien termina validando el negocio.
De la intuición al método
Uno de los errores más frecuentes de quienes quieren iniciar un proyecto inmobiliario es avanzar desde la intuición. Muchas veces, el punto de partida es un terreno disponible o una oportunidad aparente. Pero, según Gómez y Battioni, el orden debería ser otro: primero comprender qué producto tiene sentido desarrollar y luego buscar el suelo que permita materializarlo.
El verdadero desafío es entender qué quiere y qué puede comprar el cliente hoy, pero también qué demandará dentro de tres o cuatro años, cuando el proyecto esté terminado. Por eso, la velocidad de absorción comercial puede ser tan importante como la rentabilidad: un buen negocio no es solo el que genera margen, sino el que logra venderse en los tiempos previstos.
La intuición puede ser un disparador, pero nunca una herramienta de validación. Una oportunidad real aparece cuando se identifica una necesidad insatisfecha o una demanda superior a la oferta disponible y, al mismo tiempo, existe viabilidad económica para desarrollar una solución rentable.
Para eso, el análisis de mercado ocupa un lugar central. Implica estudiar la oferta, comprender la demanda, leer tendencias y validar el concepto antes de comprometer recursos significativos. Ese proceso permite pasar de una idea inicial a un producto correcto, innovador y validado.
También obliga a pensar el producto inmobiliario más allá de los metros cuadrados. Un desarrollo exitoso combina el producto nuclear —lo que sucede dentro de la unidad—, el producto ampliado —espacios comunes, servicios y amenities— y el metaproducto, vinculado a las experiencias y percepciones asociadas al uso del inmueble. Cuando esas dimensiones son coherentes, el proyecto gana identidad y diferenciación.
Pero ninguna idea, por atractiva que parezca, puede sostenerse sin números claros. Para Gómez y Battioni, antes de enamorarse de un proyecto es indispensable enamorarse de los números. Todo desarrollador debería poder responder cuánto dinero debe invertir, cuándo recuperará esa inversión, cuánto recibirá al final del proceso y cómo ocurrirá todo eso.
Detrás de esas preguntas aparecen los análisis de rentabilidad, flujo de fondos, sensibilidad, riesgos, estructura de financiamiento y escenarios alternativos.
El desarrollador como integrador
El desarrollador suele compararse con un director de orquesta, porque debe coordinar múltiples disciplinas. Pero su rol es todavía más amplio: identifica oportunidades, conforma equipos, diseña productos, define estrategias, estructura el negocio y convoca el capital necesario para llevarlo adelante.
Luego debe integrar áreas legales, urbanísticas, financieras, técnicas, comerciales, de marketing y de gestión de obra, asegurando que todas trabajen alineadas con los objetivos del proyecto. Su principal responsabilidad no es ejecutar cada tarea, sino lograr que el conjunto funcione de manera eficiente.
En un mercado cada vez más competitivo, la capacidad de observación y lectura temprana de los cambios se vuelve una habilidad clave. Las tendencias primero aparecen como hechos aislados, luego se convierten en patrones y finalmente se consolidan como cambios de comportamiento. Quien logra interpretar esas señales antes que los demás puede construir una ventaja competitiva.
A eso se suman la prudencia para evaluar riesgos, la inteligencia emocional para liderar equipos y negociar, y la resiliencia para atravesar ciclos económicos cambiantes.
En cuanto a las oportunidades actuales, Gómez y Battioni destacan el potencial del Adaptive Reuse: la reutilización inteligente de activos existentes. Rehabilitar, renovar, regenerar o reposicionar inmuebles ya construidos puede ser una estrategia eficiente para responder a nuevas demandas del mercado, especialmente en contextos de costos elevados.
Para quienes quieren encarar su primer proyecto inmobiliario, el consejo es concreto: antes de invertir en un terreno, asociarse o lanzar una propuesta al mercado, conviene invertir en formación.
Desarrollar no es improvisar. Requiere entender el mercado, descubrir los verdaderos insights de la demanda, rodearse de profesionales complementarios y construir un equipo sólido. Los proyectos exitosos rara vez son obra de una sola persona: son el resultado de una visión clara, un método riguroso y la perseverancia necesaria para sostener esa visión en el tiempo.
Para quienes quieran profundizar en este enfoque, la Escuela de Negocios Real Estate presenta el Laboratorio de Nuevos Proyectos Inmobiliarios, una propuesta pensada para nuevos desarrolladores que buscan incorporar herramientas, metodología y una mirada integral del negocio.
Más información: https://enrealestate.org/laboratorio-de-nuevos-proyectos-inmobiliarios/
