Para los desarrolladores inmobiliarios, estas negociaciones son aún más complejas, y los riesgos de no saber negociar con éxito pueden ser muy altos. Se negocia con los propietarios de los terrenos donde se planea construir, con los bancos que otorgarán préstamos para el desarrollo, con los clientes que comprarán departamentos u oficinas, con las empresas constructoras y con los subcontratistas de obra, entre otros. En todos estos casos, estamos hablando de transacciones que involucran grandes sumas de dinero, cuyo resultado depende directamente de la efectividad de la negociación.
Ahora bien, ¿cuántos desarrolladores han recibido formación en negociación? Si hay tanto en juego, ¿no deberíamos todos los involucrados en el sector tomar al menos un curso sobre el tema? Además, ¿cuántos elaboran una estrategia específica para cada negociación, tal como lo hacen con sus inversiones y proyectos?
Lógicamente, esto parecería esencial. Sin embargo, la realidad demuestra lo contrario. En mi experiencia como conferencista en eventos organizados por el Grupo S&G en distintos países de Latinoamérica, frente a audiencias de entre 500 y 1000 personas, cada vez que pregunto cuántos se han entrenado en negociación o se consideran hábiles en esta disciplina, son muy pocos los que levantan la mano. Lo mismo ocurre en mis clases de negociación en Harvard con estudiantes internacionales de diversos países.
Cuando pregunto cómo evalúan el éxito de una negociación, las respuestas suelen ser: “si conseguí el mejor precio” o “si obtuve todo lo que quería y la otra parte lo menos posible”. Estas respuestas reflejan una visión tradicional que no siempre conduce a los mejores resultados.
Negociación moderna: Más allá del precio
Aquí es donde entran en juego los fundamentos de la negociación moderna, planteados por primera vez en el libro Getting to Yes de Roger Fisher y William Ury, dos profesores de Harvard con quienes tuve el privilegio de estudiar.
El primer principio fundamental es que una negociación es más exitosa cuando ambas partes ganan algo con el acuerdo. Esto es lo que se conoce como win-win situation. Si una de las partes siente que ha perdido todo (una win-lose situation), es muy probable que tarde o temprano no cumpla con el acuerdo o que no quiera volver a hacer negocios con nosotros.
El segundo concepto clave es que la negociación no debe verse como un juego de suma cero, donde todo lo que una parte gana lo pierde la otra. Por el contrario, debemos enfocarnos en “agrandar el pastel” para que ambas partes se beneficien. ¿Qué prefieres: ganar una porción pequeña de un pastel limitado o ayudar a hacerlo más grande para que ambos obtengan una mejor parte?
Aplicación en el sector inmobiliario
En nuestra industria, la negociación suele centrarse exclusivamente en el precio: si compramos un lote, queremos pagar lo menos posible; si lo vendemos, buscamos el precio más alto. Sin embargo, hay muchas formas de agregar valor a la negociación.
Por ejemplo, como comprador, en lugar de enfocarnos solo en obtener un precio bajo, podemos negociar condiciones más flexibles: pedir una reserva del lote con un depósito reembolsable por un período más largo para estudiar su viabilidad, ofrecer parte del pago en efectivo y el resto en unidades del proyecto terminado, o negociar plazos de pago más favorables.
Como vendedor, tal vez podamos obtener un precio más alto si ofrecemos financiamiento a los compradores o incluimos beneficios adicionales en la operación. Cuantas más opciones se pongan sobre la mesa, más atractiva será la propuesta y mayor será la posibilidad de cerrar un trato beneficioso para ambas partes.
Estudios han demostrado que cuando se presentan alternativas, es más fácil alcanzar acuerdos satisfactorios. A las personas les gusta sentir que tienen opciones en lugar de que se les imponga una única posibilidad.
Próximos pasos en negociación
Además de estos principios, existen otros conceptos esenciales que vale la pena explorar: ¿qué es el BATNA y la ZOPA en una negociación y por qué es crucial conocerlos? ¿Cuál es la diferencia entre tácticas y estrategias? Estos temas serán abordados en un próximo artículo.
La negociación es una habilidad clave en el desarrollo inmobiliario y, como cualquier otra disciplina, puede entrenarse y mejorarse. La próxima vez que te enfrentes a una negociación, pregúntate: ¿estoy maximizando mis oportunidades o simplemente buscando ganar a toda costa? La respuesta puede marcar la diferencia entre un acuerdo exitoso y una oportunidad perdida.
