La gestión de Ventas es la octava punta de los factores que afectan la demanda, partiendo del análisis de los factores externos como el mercado, el Pestel y la competencia, cruzando a los internos, desde la determinación de producto, la gestión de personas, el manejo de stocks y la estrategia de marketing.
Es el último factor que solemos mirar pero sin una correcta Gestión de ventas, los gastos fijos se extienden y las rentabilidades se reducen, haciendo que nuestros proyectos corran un alto riesgo de fracaso.
Claro que estos factores están interconectados, por lo que podemos ver matices de uno dentro de otro, pero lo importante es mantenerlos presentes y cuestionarlos para buscar la innovación y la mejora continua, sobretodo en un contexto como el que vivimos ahora; uno de los panoramas más competitivos en la historia del Real Estate en Latinoamérica, donde no sólo dependemos de una buena ubicación y un precio correcto para poder tener éxito en las ventas, sino que la gestión interna del equipo comercial se vuelve mucho más relevante.
En este mercado de evolución constante, tantos los desarrolladores como los comercializadores, deben enfocar sus esfuerzos en perfeccionar las estrategias, el seguimiento y la orientación a la acción en sus equipos para mejorar la conversión de prospectos y satisfacer la demanda antes que otro lo haga.
- Las personas, el equipo de ventas y los clientes.
La calidad de los ejecutivos, asesores y vendedores así como la constancia en capacitación, retroalimentación y entrenamiento son claves para mantener un equipo motivado pero también en constante mejora continua. Un equipo bien entrenado, con habilidades de percepción, con capacidad de adaptar una estrategia de comunicación persuasiva para cada cliente y un conocimiento profundo del producto, no solo genera confianza en los compradores, sino que también incrementa significativamente las probabilidades de éxito en cada interacción.
Además, dentro del seguimiento fino, la rapidez en la respuesta a los prospectos marca una diferencia importante en la satisfacción del cliente, que genera un impacto en sus decisiones dentro del proceso. Por lo tanto, en un mercado donde la inmediatez es esencial, un equipo ágil y eficiente asegura que ningún cliente potencial quede desatendido.
Un cliente informado se siente en control de la situación. Por ello, la claridad en los precios, las opciones de financiamiento y los plazos es fundamental para reducir barreras en la toma de decisiones. Además, la simplificación y transparencia de los trámites administrativos es un punto clave para hacer más atractivo el proceso de compra, evitando que los compradores potenciales se sientan abrumados o desalentados por la inseguridad producto del desconocimiento y la poca visibilidad.
- El seguimiento y la tecnología como aliada estratégica
La gestión de leads es otro aspecto crucial. Un CRM confiable, de usabilidad amable es fundamental para el perfil de la mayoría de los gestores comerciales. Mínimamente, debe permitir clasificar, priorizar y dar seguimiento a los prospectos de manera ordenada. Este enfoque basado en datos garantiza que los esfuerzos del equipo de ventas se dirijan hacia las oportunidades con mayor potencial de cierre y podemos ordenarlo en 3 componentes:
- Historial de Interacciones: El registro de toda la información que se capte, producto de las dinámicas de dicha relación puede ser relevante para los negocios actuales y futuros. Información de la familia, amigos, decisores, gustos, anécdotas y más info que pueda parecer poco relevante, pueden ser determinantes para reenganchar con el prospecto, para su primera venta, para recompras o para la gestión de referidos.
- Siguiente paso agendado: Detalle de lo que debo responder o de lo que debo decir basado en mi última comunicación con el cliente. C
- Fecha de siguiente paso agendado: Cuándo por acuerdo o no, debo contactarlo.
Asimismo, el uso de datos para personalizar ofertas y promociones refuerza la relación con los clientes, incrementando el interés por las propiedades.
- Estrategia de precios y sentido de urgencia
En un sector que como mencionamos antes, es tan competitivo, una buena estrategia de precios nos permite tanto asegurar que el valor esté alineado como también ofrecer alternativas de diversos tickets, cuotas y plazos para adaptarnos a las condiciones ideales a cada. Ofrecer promociones temporales y planes de pago flexibles por tiempo limitado, no solo genera un sentido de urgencia, sino que también amplía las posibilidades de cerrar ventas en un menor tiempo.
Por otro lado, una gestión eficiente del inventario, con actualizaciones de precios y gestión de stocks permite que el equipo de ventas ofrezca opciones atractivas según las necesidades de cada cliente, asegurando así que las propiedades disponibles respondan a la demanda del mercado.
- La experiencia del cliente como eje central
Finalmente, una consciencia constante de todos los miembros del equipo en la relevancia de la experiencia del cliente debe ser prioritaria en cada etapa del proceso, desde la comunicación publicitaria que generamos y la planificación de las diversas formas como el cliente se relaciona con ellas, hasta el contacto con los equipos de prospección digital, ventas, posventa, créditos y cobranzas. Comunicaciones proactivas, respuestas ágiles y un soporte posventa eficiente, permiten que cada interacción cuente para fortalecer la confianza del cliente y generar recomendaciones positivas.
La gestión interna de ventas se convierte en el factor más diferenciador de todos los que dependen de interacción humana. Las empresas que inviertan en sus equipos, adopten procesos y se soporten adecuadamente en la tecnología, priorizando la experiencia del cliente, estarán superlativamente mejor posicionadas para satisfacer la demanda y consolidarse como líderes en el sector
